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干这么久的销售,你弄懂什么是销售了吗?

2016/12/13 20:50:53 龙岩联合网 浏览数() 我要评论()

很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如,我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点;我们去竞标一个策划案,就是销售我们的创意;哪怕跳槽找工作,也是在销售自己的工作能力……诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账(例如找不到心仪的工作处处碰壁也是同理);追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

其实不管是销售什么,最大的苦恼就是你相比竞争对手,没有明显区别,没有明显优势。例如你是斯坦福大学毕业的,和国内某个二本毕业的竞争同一岗位,你会担心吗?换个思路想老冰棍1元,也没影响哈根达斯40元一个;夏利5万,也没有影响宝马上百万;诺基亚几百块,也没有影响苹果几千块,但是这不是销售的本事。

有这样一段对话:

我问:“老板,我觉得我们的优势实在越来越难体现了,我们有的别人都有,我们没有的别人也都有了。这可让我们这群出来卖的如何是好?”

老板冲我微微一笑,问道:“你想不想咱们有这样一种产品:质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优?”

我毫不迟疑的回答:“做梦都想!”

老板也毫不犹豫的反问:“那要Sales干嘛呢?”

说的太对了,如果美国现在就把最新武器卖给中国的话,你真的认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番?如果产品自己就有很强的差异化,我们这群人全都要失业。找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任,他更是销售的责任。也是销售竞争的主要手段。

怎么找差异呢?先说简单的,后面的才是高手要掌握的。

01、往大里找

在大项目中,客户从你身上买什么?除了产品,它还买很多东西,比如安全感、及时的的服务、手把手的培训等等:

分两步做

第一步:广开思路,别老和自己产品较劲。没他高就比他胖,没他胖就比他帅,没他帅就比他壮,没他壮就比他鼻子大。如果这十几样中你都比对手差,还要最后一招:跳楼吧!客户不会买你东西了。

第二步:“怎么样?”话是让你代表客户质问你自己。一定要问的铿锵有力,最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后,自己再试着回答自己。比如你在第一步的时候对客户说了:我的公司全北京第一。

接着再假装客户问自己:那又怎么样?最后,再以销售人员的口吻回答:这意味着,我们可以给你提供更多的实施经验,更长期的稳定服务(死的比别人慢),和更稳定的质量(做的太多了,自然知道怎么做了)。

这个方法的关键是一定要说出后面这个问句的答案,千万别认为你说出前面那个独一无二的优势,客户自己就会产生联想。客户才懒的想呢。如果他不想,你的优势什么用都没有。

所以,只有客户认可的优势才是优势,功能不是、服务不是,甚至连价格都不是。

02、往深里挖

为什么我们觉得自己的东西和别人的同质化了呢?市场上同一产品类型,大多数生产工艺,技术水平,所以材质等也大体是一个档次的,我们直接拿自己的东西和对手的东西去比较,很容易出现这样的情况,你有10个功能,他也有10个功能,你自然就认为同质化了。

但是问题恰恰也出在这里,客户根本不是这样比的!而是不是同质化取决与客户比较的方式,而不是你自己和对手比较的方式。

客户怎么比?在复杂销售中,他们通常不是拿一种产品和另一种产品比,而是先拿一种产品和自己的需求比,再拿比较结果去和另一种产品比。

说的通俗点:

今年我小姨准备在北京及周边看有没有合适的房子,准备入手一套。她的要求是地段好,必须周边有地铁;首付控制在200万;朝阳,并且至少是两居;社区环境要好……例如她有5个强需求吧,你一个卖楼的,你觉得你有10个卖点,但是她对比了她的需求,她觉得你10个卖点中有3个符合她的需求,你觉得她觉得你的楼盘有10个卖点还是3个?她不会觉得你的卖点是10个,而是3个!

说的这,可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少,而是比满足客户需求的多少。这正是Sales大显身手的地方。

怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?客户发现你的产品满足其需求的方式有两个,一是你说一大堆功能之后,让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接。二是你先了解客户的需求,之后,由你(Sales)而不是由客户建立这种链接。

不用说把希望交在别人手里不靠谱,命运应该掌握在自己手中,不用说,两相比较,自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求。也最容易让客户觉得你的产品最牛。原因除了上面说的客户很懒以外,还在于客户往往对自己买的东西不是太专业,至少不如你专业。

在我们的销售经历中,是不是曾无数次的被问到这样一个问题:“你和XX家的XX产品相比有什么优势(特点、不同)”,这样问除了消费者比较懒之外,客户问这句话还意味着大部分情况下客户了解过别家了。你的对手已经说出了和你家相似的卖点,这时候你如果顺着这话接着分析N个差异,你可就惨了。你重复的口干舌燥,说不定他觉得你一个卖点都没有,因为你说的别人都说了啊。

我不知道我云里雾里说半天有没有说明白。还是简单点吧。例如励志系的日剧,《卖房子的女人》讲的主要是一个叫三轩家房产中介的故事。作为一个房产中介,她总会有各种办法,把各种奇怪的,看起来卖不出去的房子卖出去。她把一所卖不出去人人害怕的凶宅,卖给见惯了死亡的医院护士,房子的最大缺点不见了,最大优点价格低突出了。她把两套正对门的房子,卖给为无法独立生活的儿子担忧的老人,并为他们计划好买下对门收租金好让儿子一辈子衣食无忧的计划。三轩家的每一次卖房,寻找一种完美人生匹配。她总是在告诉客户:你的人生为什么需要这套房子?

怎么找卖点说完了,不知道我说清楚了没有。如果没有,我再说说开头对话后半段:

“老大啊,人家那个老谁家的小谁,那产品实在是太好了!”我接着说道。


“是吗?那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢?”老板不动声色的问道。


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